Erinnern Sie sich noch an Ihren letzten Online-Einkauf? Sie waren womöglich auf einer Seite mit Angeboten zu kostenlosen E-Books, Newslettern oder einem Rabatt für Neukunden und wurden von einem Chatbot begrüßt. Sie haben sich Artikel angesehen und Ihnen wurden ähnliche Artikel vorgeschlagen? Entweder haben Sie den gewünschten Artikel gekauft und direkt eine Bestellbestätigung zugesendet bekommen oder Sie haben die Seite mit dem Artikel im Warenkorb verlassen und wurden einige Tage später per Mail daran erinnert? Das kommt Ihnen bekannt vor? Dann wurden Sie Zeuge von Marketing Automation oder auch Marketingautomatisierung.

Es handelt sich um ein persönliches, zielgerichtetes Tool, das auf dem Kundenverhalten basiert. Durch eine Software für automatische Marketingprozesse wird der Kunde zum Kauf begleitet. Daher ist auch oft von „Trigger Marketing“, „Autoresponder“ oder „automatisierter Customer Journey“ die Rede. Klickt ein Interessent allein schon auf die Website, beginnt dessen Reise durch den sogenannten Sales Funnel.

Früher konzentrierte man sich hauptsächlich auf den Sale, sprich Verkäufe. Der Kunde wurde durch Marketingprozesse angelockt und dann direkt vom Kauf überzeugt – so versuchte man es zumindest. Heutzutage läuft es anders: Der Fokus liegt auf den Bedürfnissen des Kunden bzw. Interessenten. Durch Sympathie und Beziehungsaufbau gelingt es Unternehmen, Interessenten zu langjährigen Kunden zu wandeln.

Das klingt gut und schön, aber wer hat schon die Zeit, sich mit jedem einzelnen Kunden auseinanderzusetzen, um dessen Wünsche zu erfüllen? Richtig: niemand. Hier greift die Marketing Automation mit ihren drei Disziplinen:

Automatisierte Lead-Generierung und -Qualifizierung

Bevor wir auf einen Kunden eingehen können, müssen wie diesen erst einmal gewinnen. Das funktioniert am besten automatisiert mit Kontaktformularen, Downloads, Anmeldungen und sonstigen Interaktionen.

Um den ersten Kontakt zum Nutzer herzustellen, muss geklärt werden, wie man seine Nutzer am besten erreicht und was für seine Zielgruppe interessant ist. Sind diese zwei Fragen erst einmal beantwortet, gibt es einige Möglichkeiten, sie umzusetzen. Trägt ein Nutzer nun (freiwillig!) seine Adressdaten ein, um die oben genannten Beispiele auszuführen, haben Sie erfolgreich einen Lead, also einen qualifizierten Kontakt mit einem Interessenten generiert, der durch das Überlassen von Adressdaten zum potenziellen Kunden wird.

Optimale Nutzung und Organisation von Kundendaten

Jetzt funktionieren Ihre Formulare und Ihre kostenlosen Magazine so gut, dass Sie Hunderte von Leads erreichen konnten. Wie behalten Sie denn da den Überblick? Genau – auch mit Marketing Automation.

Die Software, die Sie für Ihre automatisierte Customer Journey nutzt, sortiert Ihre Nutzer in verschiedene Interessengruppen. Man spricht hier von einer sogenannten Segmentierung. Außerdem werden Nutzer in warme und kalte Leads sortiert. Warme Leads sind Nutzer, die die meisten Ihrer E-Mails öffnen, mit Ihren Inhalten interagieren, Ihre Website mehrmals besuchen und sich Ihre Preisübersicht, Kundenreferenzen oder Fallstudien ansehen. Kalte Leads hingegen öffnen selten Ihre E-Mails, laden keine Ihrer Inhalte herunter, besuchen Ihre Website kein zweites Mal und bewegen sich nur auf irrelevanten Seiten, die nichts mit dem Kaufprozess zu tun haben. Das Ziel ist es, durch den automatisierten Beziehungsaufbau den kalten Lead zu einem warmen Lead zu formen. Mit Hilfe von CRM, also Customer Relationship Management, werden die Verwaltung von Mailinglisten und die Segmentierung der Kontakte immens vereinfacht, da die Kontakte automatisch zur Datenbank hinzugefügt werden. Die genannten Sortierungsprozesse bieten hierbei nicht nur Übersichtlichkeit, sondern auch die Möglichkeit, Marketing-Kampagnen einzeln auf jede Interessengruppe abzustimmen.

Kanalübergreifende Marketing-Kampagnen

Wie Sie sicherlich selbst erlebt haben, endet die Werbung für bestimmte Produkte nicht mit dem Verlassen der Website. Marketing Automatisierung bewegt sich frei durch alle Medien. So wird auf Websites ein kostenloses Magazin zum Download angeboten, per E-Mail ein Newsletter versendet, über SMS eine Versandbenachrichtigung verschickt, mit Print (Briefe, Flyer etc.) auf Aktionen und Events aufmerksam gemacht oder über Social Media automatisch Nachrichten beantwortet bzw. automatisch Inhalte gepostet.

Dabei wird der Nutzer durch den Sales Funnel geleitet und das wichtigste Prinzip der Marketing Automatisierung kommt zum Vorschein: Der Nutzer bekommt durch die richtige Aktion zur richtigen Zeit die richtigen Informationen. Um dies vollautomatisch realisieren zu können, hinterlegt man gewisse Regeln und Workflows in der bereits erwähnten Software. Die Regeln verfolgen ein Wenn/Dann/Sonst-Prinzip. Wenn beispielsweise ein Kunde einen Newsletter öffnet, dann ist er einen Schritt näher, Stammkunde zu werden und bekommt womöglich beim nächsten Newsletter einen VIP-Rabatt-Code.

Öffnet er den Newsletter nicht (= sonst), bekommt er einen anderen Newsletter oder wird endgültig als kalter Lead aussortiert. Häufig wird Nutzern auch ein Tag verliehen, damit man weiß, für was sie sich interessieren. Anhand dessen können auf die Interessen abgestimmte Angebote, Newsletter oder sogar Website-Layouts erstellt werden. Der Sinn dahinter ist schlichtweg, gemeinsam mit dem Kunden die „Hindernisse“ zu überwinden, die ihn vom Kauf abhalten.

Die Herausforderung bei langfristigen Kunden ist es, die Aufmerksamkeit dieser nicht zu verlieren. Hier bieten sich drei Möglichkeiten an:

  1. Upselling: Die nächste Version eines Produkts wird beworben, z. B. bei Smartphones.
  2. Cross-Selling: Es werden ähnliche oder zusammenpassende Produkte vorgeschlagen, z. B. Laptop und Laptop-Tasche.
  3. Cycle-based Selling: Ankündigungen von saisonalen Produkten, z. B. Adventskalender.

CRM und Marketing Automation – Was ist der Unterschied?

Wer in der Marketingbranche tätig ist, ist bestimmt schon einmal über den Begriff „CRM“ gestoßen. Die englische Abkürzung steht für Customer Relationship Management und bedeutet genau dies: das Verwalten von Kundenbeziehungen.

„Aber die Marketing Automation ist doch das Gleiche, oder?“ Nein, denn obwohl sich beide rund um Kundenbeziehungen drehen, kümmern sie sich um unterschiedliche Aufgaben.

CRM Marketing Automation
  • Gibt dem Vertrieb einen vollständigen Überblick über die generierten Leads
  • Zeigt die Interessenten der Kunden an
  • Stellt die Kundendaten übersichtlich dar
  • Führt Kampagnen durch
  • Aktualisiert Assets (= Vermögen)
  • Verwaltet Lead-Programme

Beide Tools arbeiten zusammen im Tandem. Dies hat gleich mehrere vorteilhafte Funktionen:

Sichtbarkeit

CRM ist eine Datenbank für den Vertrieb und speichert Daten wie Anrufe, E-Mails und Meetings. Marketing Automation fügt hinzu, welche Interessenten durch die angesehenen Inhalte die einzelnen Personen haben und welche E-Mails geöffnet haben. In Kombination lassen beide Tools die Vertriebsmitarbeiter also wissen, mit wem die einzelnen Personen wann und warum sprechen sollten.

Automatisierung

In diesem Thema dreht sich alles um das automatische Pflegen von Kundenbeziehungen. Wie bereits erklärt, wissen die automatisierten Programme, was an wen und wann zu senden ist.

Berichterstattung

Die Marketingabteilung kann jeden übermittelten Lead nachverfolgen, wann er abgeschlossen wird und welchen Umsatz er generiert hat.

Marketing Automation vs. E-Mail Marketing – lohnt sich der Wechsel?

Sie haben nun schon einiges über Marketing Automation gelernt. Wenn nicht, können Sie alle Infos hier nachlesen. Bestimmt kam Ihnen das ein oder andere Mal der Gedanke, dass ein klassisches Mailing doch ausreichen würde. Ist Marketing Automation besser als E-Mail-Marketing? Um diese Frage beantworten zu können, schauen wir uns beide Formen des Marketings genau an.

Sowohl Marketing Automatisierung als auch E-Mail Marketing basieren auf E-Mails. Beide bezwecken den Vertrauensaufbau bei potenziellen Kunden, die Förderung der Loyalität und die Vertiefung der Beziehungen zu den Kunden. Dabei wird auf der persönlichen Ebene mit den Kunden kommuniziert.

Jetzt kommt das ersehnte Aber: Die Marketing Automation geht über den Posteingang hinaus. Es werden nicht nur Kunden regelmäßig benachrichtigt, sondern die gewählte Software beinhaltet auch ein sogenanntes Lead Scoring und Lead Grading, welches Kundendaten misst, sortiert, bewertet und alles in einer zentralisierten Marketing-Datenbank – einer nativen CRM-Integration – festhält. Außerdem werden die Website-Besucher getrackt und Closed-Loop-Analysen durgeführt, welche fortlaufende Datenerfassungen, Analysen und Anwendungen der Analyseergebnisse beinhalten, um Kunden besser kennen und verstehen zu lernen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und die Kundenbindung zu festigen. All dies führt den Kunden zum Kauf.

Statt einer standardisierten Marketing-Kampagne, also einem Newsletter, der unabhängig an alle Kunden geht, werden Drip-Kampagnen erstellt, die Kunden aus einer Reihe von E-Mails konvertieren. Drip-Kampagnen sind um Welten persönlicher, da sie auf die Interessen und Bedürfnisse der einzelnen Kunden abgestimmt sind. Wenn ein Kunde nach dem Senden der ersten E-Mail eine Aktion ausführt (z. B. auf einen Link klickt), erhält er eine andere E-Mail als der Kunde, der die E-Mail nicht geöffnet bzw. nicht interagiert hat. Hier besteht nun zusätzlich die Möglichkeit, andere Medien zu integrieren. So kann auf eine bestimmte Aktion des Kunden eine Textnachricht oder ein Anruf eines Vertriebsmitarbeiters folgen. Es werden jegliche Möglichkeiten der Kommunikation ausgeschöpft, um dem Kunden die richtige Information zur richtigen Zeit mit der richtigen Aktion zu liefern.

Das große Finale: Für welche Maßnahme entscheiden Sie sich?

Auf den ersten Blick bietet Marketing Automation deutlich mehr Vorteile gegenüber E-Mail Marketing. Schlussendlich ist es wie bei den meisten Dingen eine Frage der Preisgestaltung. In den meisten Fällen bezahlt ein Unternehmen bei dem klassischen Mailing für die Listengröße und die Anzahl der versendeten E-Mails. Bei der Marketing Automation wird eine monatliche Gebühr, basierend auf der Anzahl der Kontakte und gewünschter Funktionen verlangt. Einige Softwares bieten kostenlose Abonnements für kleine Unternehmen an, die weniger Leads verwalten. Ist Ihr Unternehmen also groß und/oder generiert viele Leads, lohnen sich preislich Mailings mehr. Beachtet man jedoch die teils mangelnde personalisierte Kommunikation und die Zeit, die das Reagieren auf Kundenaktionen in Anspruch nimmt, ist Marketing Automation der absolute Gewinner.

Sie können sich nicht entscheiden oder wissen nicht, wie Sie Ihre Entscheidung am besten umsetzen? Kein Problem! KASSANDRA Werbeagentur ist für Sie da. Wir finden gemeinsam mit Ihnen die perfekten Marketingmaßnahmen, um Ihr Unternehmen auf Platz 1 zu bringen. Haben Sie Ihre Wunschmaßnahmen bereits festgelegt, unterstützen wir Sie dabei oder übernehmen diese Aufgaben komplett für Sie. Als Full-Service-Agentur bieten wir eine große Palette an Dienstleistungen an. Kommen Sie doch gerne auf eine Tasse Kaffee vorbei und lernen uns in einem unverbindlichen Gespräch kennen.

Ein Beitrag von Samira, Auszubildende Kauffrau für Marketingkommunikation

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